Dicas de como manter o processo comercial bem organizado

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Samuel Dionisio 25/08/20214 min
Dicas de como manter o processo comercial bem organizado

Primeiramente, vamos entender o que é o processo comercial, esse processo são os passos que a equipe de vendas e marketing tem que seguir para conseguir novos clientes. Essas etapas são normalmente mapeadas no funil de vendas, que vai desde o primeiro contato com o lead até o pós vendas.

Pensando assim, todo administrador tem como objetivo a otimização desse processo, implementando uma maneira de trabalhar focada no cliente. Garantindo que a empresa tenha melhores resultados.

Mas primeiro, quais são as etapas do funil de vendas?

Essas etapas podem variar em algumas partes de empresa para empresa, mas sempre vão ter 5 etapas, que são elas:

Prospecção: Quando sua empresa seleciona potenciais clientes que poderão fazer negócios com ela.

Qualificação: Entender se o lead precisa de ajuda e se você pode ajudá-lo.

Proposta: Você mostra para o lead como você pode solucionar as dores dele.

Negociação: Aqui vocês decidem uma maneira de conseguirem ajudar eles, e que fique bom para ambas as partes.

Pós vendas: Você já fechou o projeto e busca a satisfação do cliente, tentando fazer com que ele busque você mais vezes.

Agora que você já sabe como é o processo comercial e como ele é estruturado, nós separamos para você dicas de como manter ele bem organizado

5 dicas para manter seu processo comercial bem organizado

Foque no seu cliente

A primeira etapa é entender que vender já não é mais uma briga entre cliente e vendedor, onde cada um apenas defende seu lado sem uma devida conversa, já é uma ideia ultrapassada.

Vender nos dias de hoje, é trabalhar a favor do cliente, buscando sempre a melhor forma de atendê-lo, porque o cliente está atrás de melhorar seus processos. Sempre lembrando que as pessoas não compram mais produtos, e sim soluções de problemas.

Não se perca no processo

Muitas vezes, por inúmeros motivos, acabamos esquecendo de dar continuidade à conversa com o cliente, de mostrar interesse por ele e por suas dores.

Portanto, se o cliente pedir um tempo para pensar, de esse tempo e mostre que está sempre presente, pronto para ajudar e se preciso volte algumas etapas para que tudo fique alinhado. Não esqueça que a oportunidade de venda só se perde em duas situações: quando o cliente fecha o negócio com você ou quando ele fecha o negócio com outra empresa.

Caso contrário ele ainda não solucionou sua dor, e vocês ainda podem se ajudar. Deixe o cliente saber que você está a disposição, gerando confiança dele em sua equipe.

Respeito é a base de qualquer negócio

Lembrem-se que o processo comercial é focado no cliente, então por mais planejado que seja, haverá contratempos. Então mantenha sempre o seu processo adaptável, já que vender ainda não possui uma fórmula perfeita.

Escute seu cliente e respeite o seu tempo, deixe que ele enxergue o valor de sua empresa e queira assim fechar negócio. Se você só pressionar ele a comprar o seu produto e serviço, ele vai achar que você só quer bater suas metas e não solucionar os problemas dele.

Deixe claro cada etapa

O controle do processo comercial é um desafio em qualquer empresa, e para isso os negócios utilizam de ferramentas, como planilhas e até um CRM para auxiliarem no monitoramento de todo o fluxo de vendas.

Mas o maior controle que precisa ter, é ter o conhecimento de que etapa os envolvidos no processo estão, quando deve se ter alguma nova abordagem. E quando falamos em envolvidos, não falamos apenas do comprador e sim de todos as pessoas do processo decisório. Inclusive da nossa própria equipe.

Por isso, saiba sempre o que já foi decidido e qual será o próximo passo após um contato com o cliente e se planeje para ele, garantindo que você tenha um maior controle da situação.

Tenha consciência do seu cliente e do poder dele

Não importa o tanto que você e sua equipe se planeje para que o cliente feche o contrato, a decisão final sempre será dele.

Então antes de insistir em um negócio, busque saber se ele está apto a querer a sua solução e até mesmo, se ele pode pagar por ela. Se perguntar para 10 pessoas se eles gostariam de ter um helicóptero particular, provavelmente todas respondem que sim, isso não significa que as 10 pessoas podem comprar um helicóptero.

E ainda, se ele puder pagar, não significa que ele vai querer seu serviço. Às vezes ele não vê vantagens na solução que você oferece. Então saiba identificar se será possível vocês fecharem um projeto, lembrando que o foco em uma venda é sempre o cliente e não vale a pena, para ambos os lados, insistirem em uma negociação que não há como dar certo.

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