Tenha um processo centrado no cliente

Existem 3 níveis que precisamos atingir para fazer um processo que ajuda o cliente a comprar ao invés de tentar vender sua solução:

1. Mindset: tenha uma mentalidade voltada para o sim e autocentrada, se cercando de pessoas que também pensem assim. Celebre o esforço, não só o resultado, e se divirta e faça outros se divertirem no processo. Tome cuidado também com os coachs por aí rs.
2. Relacionamento: Para conseguir criar relacionamento, procure ter bastante cultura e se mostrar interessante, se conheça bem para saber onde conectar com seu lead, dê antes de receber, fique ligado no que acontece ao seu redor e gere valor.
3. Execução: nós temos que conhecer, investigar e resolver o problema do lead, não pensando em vender nossa solução, mas realmente no que vai ajudar. Veja cada etapa como uma forma de engajá-lo, e utilize alguns padrões em reuniões.

Além disso, de acordo com o livro Customer Centric Selling, existem 4 pilares que precisamos levar em conta para ter sempre em mente como podemos ajudar o lead:

Alcançar seus objetivos Resolver seus problemas Satisfazer suas necessidades Facilitar seu processo de compra

Crie planos de ação assertivos

Para criar um bom plano de ação você vai precisar de 6 passos:

1. Analise os principais indicadores da sua operação e práticas que deram certo e errado. Entenda seus números e consulte planos de ação anteriores para repetir os sucessos e evitar as mesmas falhas.
2. Defina o que quer alcançar e em quanto tempo. Leve em consideração a análise do seu histórico e seus objetivos. A partir disso, determine qual será a sua meta.
3. Dimensione seus esforços. Com sua meta em mãos, faça uma estimativa aplicando sua média de conversão do topo ao fundo do funil, para entender o esforço e tempo necessários para atingir seus objetivos de acordo com o Dealflow.
4. Defina quais estratégias serão utilizadas para atingir seus objetivos. Normalmente, o principal gargalo das operações de vendas está na geração de leads. Então, certifique-se que suas estratégias sejam suficientes para nutrir o topo do funil na medida certa.
5. Estruture os planos de ação. Cada um precisará de um responsável e prazo. Isso não quer dizer que essa será a única pessoa a agir naquele plano, mas sim, que ela se responsabilizará pela entrega.
6. A execução é tão importante quanto o planejamento, e a única certeza que temos, é que ajustes serão necessários. Para garantir que seu objetivo seja atingido, monitore os resultados e se prepare para realizar ajustes caso surjam imprevistos.

Faça um excelente diagnóstico

Sabemos que o diagnóstico é uma parte essencial da venda, inclusive, há quem diga que a venda acontece no diagnóstico. Pois é nele que você vai descobrir se o lead tem uma necessidade ou problema em que você pode ajudá-lo e se ele está disposto a mudar agora.

Ou seja, esse momento é uma conversa com foco na realidade do lead e em entender exatamente pelo que ele está passando e como se sente em relação a isso, com muita escuta da sua parte. Então, nada de PPT, ele vai tornar a reunião uma apresentação!

Para que você consiga chegar na alta performance do diagnóstico, você pode usar essas 4 técnicas:

1. Espelhamento Repita 1 a 3 palavras do que o que o lead acabou de falar com um tom de pergunta. Se for algo importante, o cliente vai falar mais e se aprofundar naquele assunto. Até porque, ele vai sentir que você está ouvindo e tem uma conexão.
2. Gatilho de consistência As pessoas procuram ser coerentes em suas palavras e ações. Então, dificilmente vão te falar algo e depois voltar atrás. Se elas se contradizem, você pode trazer o que já foi dito por elas e perguntar se algo mudou desde então.
3. Rotulagem Quando o lead disser algo que pareça importante, rotule isso. Assim, ele te traz mais informações sobre. Por exemplo, se ele fala que tem algum problema que o faz trabalhar mais, você pode dizer algo como: “Parece que isso te incomoda bastante”.

Implicação Soluções B2B, em quase todos os casos, tem três formas de gerar valor: Reduzir Custos, Aumentar Receita ou Reduzir Riscos. Na maioria das vezes, o cliente não consegue ter essa visão, então você precisa mostrar pra ele. Para tangibilizar o impacto, colete números que mostrem as implicações do problema, de forma que se torne impossível de ignorar.

Gere senso de urgência no cliente para diminuir o ciclo de venda

Para fazer isso, comece fazendo um bom processo de qualificação e feche portas conforme o lead avançar em seu processo de vendas. Utilizando perguntas, faça o seu lead verbalizar pontos chave para a negociação. Assim, você ativa o gatilho de consistência e diminui as chances dele voltar atrás no que já tinha dito.

As 4 portas que precisamos fechar são: 1. Sua solução atende as necessidades do seu lead. 2. É uma prioridade para ele resolver isso agora. 3. Há orçamento para adquirir sua solução. 4. Decisores estão envolvidos no processo.

Durante o diagnóstico, implique na dor até que o lead sinta que não pode ignorá-la agora. Ajude-o a enxergar as consequências que o negócio pode ter se ele continuar na situação em que está, tangibilizando o impacto delas no financeiro da empresa.

Faça boas perguntas de situação e problema, para que na sequência, você consiga fazer implicações utilizando números reais.

Você vai precisar tirá-lo da zona de conforto e colocar o dedo na ferida. Não é fácil, mas é o que os especialistas fazem, sempre mantendo o respeito e empatia.

Se todo o processo foi bem executado, uma condição especial pode ser a cereja do bolo, mas nunca ofereça nada sem pedir algo em troca. Deixe claro o porquê de estar oferecendo a condição.

Pode ser um desconto ou qualquer outra coisa que gere valor para o lead, mas não ofereça por mensagem ou e-mail. Ligue para ofertar, assim você consegue garantir que todas as portas estão fechadas antes de oferecer.

Inspire-se nesse roteiro: “[Nome do lead], estamos com uma condição diferenciada para clientes que fecharem até [Data que você precisa], porque [Motivo que você está concedendo essa condição], caso eu consiga melhorar nossa proposta você consegue assinar o contrato até [Data que você quer assinar]?

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